Est-il dangereux pour une PME ou une ETI d’être dépendant commercialement ? Si oui, à partir de quel seuil ? Comment éviter ou réduire cette dépendance ? À l’inverse, est-il possible de bien vivre cette dépendance ?
Ces questions sont au cœur de ce Livre Blanc qui - à travers des illustrations de cas concrets dans des PME et ETI – décrit les différentes formes de dépendance commerciale et explore les leviers d’actions pour l’éviter, la réduire ou réussir à bien vivre avec.
Notre Livre Blanc poursuit 3 objectifs majeurs :
Essentiellement élaboré à partir de cas d’entreprises, son ambition est d’apporter notre pierre à l’édifice en alimentant les réflexions stratégiques des dirigeants de PME & ETI… et un peu, aussi, celles des responsables des grandes entreprises ou collectivités publiques, qui sont leurs clients.
Retrouvez au fil des pages, sous forme de fiches pratiques et témoignages :
« S’agissant de la pérennité de l’entreprise, il est logique que la question de la dépendance commerciale soit au coeur de sa réflexion stratégique… et des missions confiées à Katalyse par les dirigeants de PME et d’ETI. Pourtant, de manière assez surprenante, peu de travaux ont jusqu’à ce jour porté sur cette question. »
Jean-François LÉCOLE
Président fondateur de KATALYSE
« La dépendance, ce n’est pas qu’une part de chiffre d’affaires, c’est une question d’attitude. Le problème commence quand un client se permet des choses qu’il ne devrait pas. »
« Les fondateurs de notre groupe ont eu dès le début le souci d’éviter de devenir dépendants, de ne pas mettre tous leurs oeufs dans le même panier. »
« Avoir un gros client, au début, ça aide à décoller, mais il faut vite que d’autres clients prennent le relais. »
« Il faut s’efforcer de sortir de la dépendance, mais sans lâcher la proie pour l’ombre et en le faisant progressivement afin de pas trop se disperser. »
« La réduction du risque doit se faire par le développement des autres clients ou secteurs, et non par limitation du client ou du secteur principal. »
« Le vrai piège n’est pas la dépendance en soi mais quand la relation devient trop émotionnelle. À force de travailler ensemble, on perd en lucidité et on prend des décisions irrationnelles. »
« Établir un mix entre grands et petits clients, entre gros et petits projets constitue une préoccupation majeure pour l’équilibre de Naldeo. »
« Nous avons fixé un seuil de 20 % maximum par client pour nous prémunir d’une dépendance excessive. C’est un principe fondateur chez Olymp’Etiq. »
« Par la compétitivité de notre offre et notre bonne image auprès des sites industriels utilisateurs, nous cherchons à nous rendre aussi indispensables pour nos clients qu’ils le sont pour nous. »
« L’automobile, c’est notre socle, notre savoir-faire historique. Mais on sait aussi que c’est un secteur exigeant, très compétitif et parfois ingrat. »
« Le développement d’un produit sur mesure pour notre client nous a permis d’investir dans une machine dédiée, qui sert aujourd’hui à adresser d’autres marchés. »
Katalyse (24 personnes à Lyon, Nantes, Paris et Strasbourg) conseille les dirigeants de PME & ETI de tous secteurs avec la volonté d’éclairer leurs choix stratégiques et de les accompagner dans la mise en oeuvre opérationnelle.
Expert du développement des PME & ETI, Katalyse intervient également pour les fonds d’investissements, grandes entreprises, organismes professionnels, collectivités publiques… en réalité, pour tous ceux qui s’intéressent à la croissance durable des PME & ETI.
Notre raison d’être : « Agir pour le développement pérenne des PME & ETI, aux côtés de leurs dirigeants et de tous ceux qui y contribuent ».
